Un SDR es la persona de un equipo de ventas B2B que abre conversaciones con empresas que todavía no están en tu embudo. SDR son las siglas de sales development representative, que a veces se traduce como representante de desarrollo de ventas. Elige las cuentas que encajan, contacta con quien decide, averigua si hay motivo para hablar y deja una reunión en la agenda del ejecutivo de cuentas, que lleva la venta desde ahí. Las mismas siglas nombran otras cosas fuera de las ventas, como los Special Drawing Rights del FMI, un activo de reserva internacional. Aquí hablamos del puesto comercial, pensando en el fundador o el director comercial que se pregunta si necesita uno.
¿Qué hace un SDR?
Un SDR convierte una lista de empresas que encajan en reuniones con personas que pueden comprar. En la práctica investiga cuentas, escribe y llama, hace seguimiento cuando nadie contesta, pregunta lo justo para saber si hay encaje y agenda la reunión para un ejecutivo de cuentas. Negociar y cerrar suele quedar en manos de ese ejecutivo. El trabajo tiene cinco partes:
- Investigación. Elige empresas que encajan con tu cliente ideal, localiza a la persona que tiene el problema y busca un motivo para escribir ahora: una contratación, una nave nueva, un cambio en la dirección.
- Primer contacto. Escribe por email, llama o contacta por LinkedIn, según cómo venda la empresa. El mensaje tiene que decir por qué escribe a esa empresa en concreto, o se parecerá a todos los demás.
- Seguimiento. Si no hay respuesta, insiste con un calendario fijo, y para en cuanto alguien pide que no le escriba más.
- Cualificación. Comprueba que la empresa encaja, que la persona puede comprar o sabe quién decide y que el problema es real. Es el paso que convierte un contacto en un lead cualificado. Algunos equipos usan un marco como BANT (presupuesto, autoridad, necesidad y plazo).
- Traspaso. Deja la reunión en la agenda del ejecutivo de cuentas, le pasa lo que ha averiguado para que el cliente no tenga que repetirlo y lo anota en el CRM.
¿Cómo es la semana de un SDR?
La semana de un SDR es un ciclo: investigar las cuentas que encajan, escribir y llamar, contestar las respuestas el mismo día, agendar reuniones para el ejecutivo de cuentas y revisar con él cuáles se celebraron y cuáles pasaron a oportunidad. Lo que sigue es un ejemplo inventado, no un caso medido. Imagina un SDR en una empresa de Bilbao que vende software de mantenimiento a plantas industriales del norte. El lunes arranca con una lista de fábricas que encajan con el perfil y dedica las primeras horas a investigarlas: tamaño, contrataciones recientes en mantenimiento, ampliaciones. El resto de la semana escribe a jefes de mantenimiento y directores de planta, llama a quienes contestaron con una pregunta, responde cada mensaje el mismo día y agenda demostraciones para el ejecutivo de cuentas. El viernes los dos repasan qué reuniones se celebraron, cuáles pasaron a oportunidad y cuáles no encajaban, y ajustan la lista de la semana siguiente. Esa revisión del viernes es la que convierte un perfil vago en uno preciso.
SDR vs BDR: ¿hay diferencia?
SDR y BDR (business development representative) describen a menudo el mismo puesto: la persona que abre conversaciones antes de que entre el ejecutivo de cuentas. En las empresas que los separan, un reparto habitual es dejar al SDR los leads entrantes, de quien pidió información, y al BDR la prospección en frío de empresas que nunca han contactado. Otras empresas usan los títulos al revés, y otras como sinónimos. Por eso conviene leer la descripción del puesto y no el título. Tres preguntas lo aclaran: de dónde salen los leads, qué canales usa la persona y qué cuenta como reunión cualificada. Si una oferta usa otro nombre, como business developer, haz las mismas tres preguntas.
SDR vs ejecutivo de cuentas
El SDR crea la oportunidad y el ejecutivo de cuentas (account executive o AE) la trabaja. El ejecutivo hace la llamada de descubrimiento o la demo, prepara la propuesta, negocia y cierra, y suele tener el objetivo de facturación. Separar los dos papeles deja a cada uno hacer un único tipo de trabajo: prospectar pide constancia con muchas cuentas, y cerrar pide tiempo con pocos compradores que ya tienen interés. La tabla muestra cómo suelen repartirlos las empresas que los separan.
| Puesto | De qué se encarga | Cómo se mide |
|---|---|---|
| SDR (si se separa, a menudo inbound) | Atender a quien pidió algo, cualificarlo y agendar reuniones | Reuniones celebradas y oportunidades aceptadas |
| BDR (si se separa, a menudo outbound) | Encontrar empresas que encajan y abrir conversación con quien nunca ha contactado | Reuniones celebradas y oportunidades aceptadas de cuentas nuevas |
| Ejecutivo de cuentas | Descubrimiento, demo, propuesta, negociación y cierre | Facturación cerrada frente al objetivo |
¿Cómo se mide el trabajo de un SDR?
El trabajo de un SDR se mide mejor por las reuniones que de verdad se celebran con compradores cualificados y por las oportunidades que el ejecutivo de cuentas acepta de esas reuniones. Las llamadas y los emails enviados muestran esfuerzo y ayudan a encontrar fallos, pero un objetivo basado en actividad premia el volumen: se pueden cumplir todas las cifras de actividad sin agendar nada útil. Una ficha corta mantiene el foco en el resultado:
- Reuniones celebradas, no reuniones agendadas. Si el cliente no se presenta, no cuenta.
- Reuniones cualificadas, según una definición escrita antes de que empiece el SDR: perfil de empresa, cargo de la persona y qué tiene que ser cierto sobre el problema.
- Oportunidades aceptadas por el ejecutivo de cuentas. Si rechaza la mayoría de las reuniones, revisa la definición y la lista antes de culpar al SDR.
- Embudo generado por esas oportunidades, cuando el CRM pueda atribuirlo de forma coherente.
- Actividad y tasa de respuesta, como diagnóstico. Te dicen dónde se rompe el proceso, no si funciona.
¿Qué hace falta para contratar un SDR?
Contratar un SDR cuesta más que un sueldo. Antes del primer día necesitas un perfil de cliente ideal por escrito, una oferta que se explique en un par de frases, una fuente de datos, un sistema de envío que no ponga en riesgo tu dominio principal y alguien con experiencia que coja las reuniones y le forme. Después vienen estos costes:
- Rampa. Un SDR nuevo dedica las primeras semanas a aprender el mercado, el producto y las objeciones. Cuenta con que el rendimiento suba poco a poco y juzga la contratación por la tendencia, no por el primer mes.
- Gestión. Alguien tiene que revisar mensajes, escuchar llamadas, comprobar las reuniones y mantener limpia la lista. Sin ese tiempo, el puesto acaba persiguiendo actividad por la actividad.
- Herramientas y datos. Un CRM, una fuente de datos, una herramienta de envío y buzones configurados y calentados antes de subir el volumen.
- Rotación. Cuando un SDR se va, las cuentas, las notas y las conversaciones a medias necesitan un dueño, o el trabajo vuelve a empezar de cero.
- Sueldo y variable. Dependen de la empresa, de la ciudad y del plan de retribución, que a menudo combina un fijo con un variable. No damos cifras porque no conocemos una estadística oficial española que separe este puesto. Si diseñas el variable, átalo a reuniones celebradas u oportunidades aceptadas, no a llamadas.
- Normas de envío. Si el SDR prospecta por email en España, el artículo 21 de la LSSI prohíbe las comunicaciones publicitarias o promocionales por correo electrónico que no hayan sido solicitadas o expresamente autorizadas, con una excepción cuando hay una relación contractual previa, los datos se obtuvieron de forma lícita y se ofrecen productos o servicios propios similares. Que el destinatario sea una empresa no crea un permiso general para enviar publicidad. Antes de lanzar nada, pide revisión jurídica de tu caso; en cold email B2B en España contamos qué controles conviene configurar.
Tres formas de cubrir el trabajo de un SDR
Hay tres formas habituales de cubrir el trabajo de un SDR: contratar a alguien en plantilla, contratar a un proveedor externo o comprar reuniones a un servicio que hace la prospección por ti. Se diferencian en quién gestiona el trabajo, qué canales cubre y qué se queda en tu empresa cuando termina el contrato.
- Un SDR en plantilla. Tienes el control y el conocimiento se queda en casa, a cambio de selección, herramientas, gestión y rampa. Encaja si quieres teléfono, email y LinkedIn en una misma persona y piensas formar a futuros ejecutivos de cuentas desde dentro.
- Un proveedor externo. Con el outsourcing comercial, otra empresa hace parte del trabajo de ventas por ti. Lo que incluye cambia mucho de un proveedor a otro, así que pregunta qué canales cubre, quién escribe los mensajes y de quién son los datos. Una agencia de generación de leads es una alternativa cercana: antes de comparar, pregunta qué cuenta como lead y por qué pagas.
- Un servicio de reuniones por email. Ace Digital es una opción: con nuestras reuniones B2B montamos una lista de compradores verificada, escribimos cada email para una empresa en concreto, calentamos buzones aparte antes de enviar y una persona lee cada respuesta y deja a los interesados en tu calendario. Trabajamos por email, así que si quieres a alguien al teléfono cada día, te encaja mejor un SDR en plantilla.
Preguntas frecuentes
¿Qué significa SDR?
En ventas, SDR significa sales development representative, a veces traducido como representante de desarrollo de ventas: la persona que busca y contacta a posibles compradores, comprueba si encajan y agenda reuniones para un ejecutivo de cuentas. Fuera de las ventas, las siglas nombran otras cosas, como los Special Drawing Rights del FMI.
¿Qué diferencia hay entre un SDR y un BDR?
A menudo ninguna: los dos títulos describen a quien abre conversaciones antes de que entre el ejecutivo de cuentas. Las empresas que los separan suelen dar al SDR los leads entrantes y al BDR la prospección en frío, pero algunas lo hacen al revés. Lee la descripción del puesto para saber de dónde salen los leads.
¿Es un puesto para empezar en ventas?
Puede serlo. El trabajo enseña a prospectar, a cualificar y a conocer el producto, así que algunas empresas lo usan como primer puesto comercial y luego ascienden a los buenos SDR a ejecutivo de cuentas. Otras buscan SDR con experiencia para ventas técnicas o complejas. La descripción del puesto y el plan de retribución te dicen de qué tipo es.
¿Cuántas reuniones debe agendar un SDR?
No hay una cifra universal. Depende del tamaño de la venta, de lo difícil que sea llegar a los compradores, de los canales, de la calidad de la lista y de la oferta. Fija un objetivo después del primer mes completo, con reuniones celebradas y oportunidades aceptadas, y súbelo a medida que el proceso mejore.
¿Cuánto cobra un SDR en España?
Depende de la empresa, de la ciudad y del plan de retribución, que a menudo combina un fijo con un variable ligado a reuniones u oportunidades. No damos cifras porque no conocemos una estadística oficial española que separe este puesto. Si comparas ofertas, mira qué parte del variable depende de reuniones celebradas y no de llamadas.
¿Mi primera contratación comercial debería ser un SDR?
Solo si alguien ya vende bien y le faltan conversaciones. Un SDR agenda reuniones para otra persona, así que sin alguien que lleve esas reuniones y cierre, no tiene a quién pasárselas. En ese caso suele ser mejor empezar por un comercial que prospecte y cierre él mismo.